Qu’est-ce qu’une clause earn-out ?

L’earn-out est un mécanisme de paiement conditionnel qui ajuste le prix de vente d’une entreprise selon ses performances futures.

Définition du earn-out

Une clause de earn-out est un compromis entre le cédant et le repreneur permettant d’aligner leurs intérêts, en adaptant le prix de vente aux performances futures de l’entreprise. C’est un mécanisme de paiement conditionnel souvent utilisé dans le cadre d’une cession d’entreprise. Elle permet d’ajuster une partie du prix de vente le prix de vente final de l’entreprise en fonction de ses performances. Ce qui garantit une valorisation plus précise et équilibrée entre le cédant et le repreneur.

Fonctionnement de l’earn-out

Voici comment ce dispositif fonctionne en pratique :

Définition des objectifs de performance

Dans une clause earn-out, le cédant et le repreneur définissent ensemble des objectifs de performance spécifiques que l’entreprise devra atteindre après l’acquisition. Ces objectifs sont généralement financiers comme :

• le chiffre d’affaires,
• l’EBITDA,
• le bénéfice net.

Cependant, ils peuvent aussi inclure des critères non financiers, comme le développement d’un produit ou l’acquisition de clients clés. Il est essentiel de choisir des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels) pour éviter toute ambiguïté.

Période de référence

La clause de earn-out inclut une période de référence pendant laquelle ces objectifs doivent être atteints. Cette période dure généralement de 1 à 5 ans après la vente de l’entreprise. Cette durée doit être définie en fonction de la nature de l’entreprise et des objectifs fixés. Au cours de cet intervalle, le cédant peut continuer à participer aux opérations de l’entreprise, selon les modalités prévues dans le contrat.

Calcul du paiement conditionnel

Si les objectifs de performance sont atteints ou dépassés, un montant supplémentaire est versé au cédant. Ce paiement peut être calculé selon différentes méthodes :

• Linéaire : Le montant du paiement complémentaire est proportionnel au degré d’atteinte des objectifs.
• Progressif : Le paiement augmente de manière exponentielle en fonction de la performance.
• Tout ou rien : Le paiement est versé intégralement si tous les objectifs sont atteints, sinon il est nul.
• Combiné : Une combinaison de ces méthodes peut être utilisée pour adapter le calcul aux spécificités de chaque situation.

Il est important de définir clairement la formule de calcul dans le contrat afin d’éviter tout litige.

Modalités de paiement

Le paiement lié au earn-out peut s’appliquer sous différentes formes :

• en numéraire ;
• en actions de la société acquéreuse ;
• ou une combinaison des deux.

Le choix de la modalité de paiement dépendra des négociations entre les parties et des objectifs de chacun. La nature et le calendrier des paiements sont détaillés dans la clause.

Précautions et clauses de sécurité

Les clauses de earn-out incluent souvent des mesures de protection pour éviter des abus ou des manipulations des performances de l’entreprise. Il est alors important de :

• Prévoir comment traiter les événements extérieurs qui pourraient impacter les performances de l’entreprise (crises, catastrophes naturelles, changements réglementaires).
• Mettre en place des mécanismes de contrôle tels des audits réguliers pour vérifier la fiabilité des données et s’assurer du respect des conditions de l’earn-out.
• Définir un mode de résolution amiable des conflits (médiation, arbitrage) en cas de désaccord sur l’interprétation des clauses ou sur le calcul du paiement complémentaire.

Gestion des conflits

Comme les conditions du earn-out peuvent générer des conflits, elles prévoient souvent des méthodes de résolution de conflit, telles que l’arbitrage. Par exemple, dans le cas où le repreneur prend des décisions affectant la rentabilité. Cela assure que les deux parties respectent les termes du contrat et que le calcul du earn-out reste juste et transparent.

Exemple concret du mécanisme earn-out

Imaginons la cession d’une entreprise spécialisée dans la production de logiciels. Le prix de vente est fixé à 10 millions d’euros, dont 2 millions d’euros sont conditionnés à un earn-out. L’objectif est d’augmenter le chiffre d’affaires de 20 % sur les deux prochaines années. Si le but est atteint, le vendeur recevra les 2 millions d’euros supplémentaires. En revanche, s’il n’est atteint qu’à hauteur de 15 %, il ne percevra qu’une partie du complément de prix, calculée en fonction de la formule définie dans le contrat. 

Dans quel contexte est mis en place le earn-out ?

L’earn-out intervient lorsque l’incertitude sur la valorisation future de l’entreprise est forte, alignant les intérêts du vendeur et de l’acheteur.

Incertitudes sur la valeur future

Lors d’une opération de cession d’entreprise, la valorisation future de l’entité acquise est souvent difficile à évaluer avec précision. De nombreux facteurs influencent significativement la performance future de l’entreprise :

• les conditions économiques ;
• les évolutions du marché ;
• la réussite de stratégies de développement.

L’earn-out s’avère être un outil particulièrement adapté pour réduire les incertitudes liées à cette valorisation future. Le mécanisme lie une partie du prix de cession à la réalisation d’objectifs de performance précis. Ainsi, une partie du paiement est différée, ce qui établit une valorisation plus précise de l’entreprise en fonction de ses résultats futurs.

Alignement des intérêts

Un autre avantage majeur de l’earn-out réside dans sa capacité à aligner les intérêts du cédant et du repreneur. Le fait de lier la rémunération du vendeur au succès de l’entreprise l’incite à tout mettre en œuvre pour assurer une transition réussie. Cette interdépendance favorise une collaboration étroite entre les deux parties.

Financement de l’acquisition

L’earn-out constitue une solution intéressante pour faciliter le financement de l’acquisition, en étalant le paiement dans le temps. En liant une partie du prix de cession aux résultats futurs, il réduit le besoin en fonds propres ou en emprunts immédiats. Cette flexibilité est utile pour les entreprises à fort potentiel de croissance, mais dont la valorisation initiale est élevée. 

Avantages et inconvénients du earn-out

L’earn-out offre des avantages significatifs lorsqu’elle est bien structurée. Cependant, bien qu’avantageuse, elle comporte aussi des inconvénients pour les deux parties.

Alignement des intérêts du cédant et du repreneur

Les clauses d’earn-out peuvent stipuler l’engagement continu du cédant pour assister le repreneur durant une période définie de la transition. Cette implication favorise un alignement des intérêts. Le cédant, motivé par l’atteinte des objectifs de performance, contribue à une intégration réussie. Le repreneur, quant à lui, bénéficie d’un accompagnement précieux pour assurer la continuité des opérations et préserver les relations commerciales.

Avantages du earn-out pour le cédant

Maximisation du prix de vente

Le cédant bénéficie principalement d’un potentiel de prix de vente supérieur. Ce prix est toutefois assorti d’une condition : les performances futures de l’entreprise. Si l’entreprise dépasse les objectifs fixés, le vendeur obtiendrait des montants additionnels. Ces derniers augmenteraient alors la rentabilité de la transaction. Cela est particulièrement avantageux si le cédant est confiant dans la capacité de l’entreprise à atteindre les objectifs.

Réduction des disparités de valorisation

Les divergences d’appréciation quant à la valeur d’une entreprise entre le cédant et l’acheteur sont fréquentes. La clause d’earn-out offre une solution pour concilier ces estimations. En liant une partie du prix de vente aux performances futures de l’entreprise, le cédant se prémunit contre une sous-évaluation initiale. Il bénéficie ainsi d’une valorisation plus juste, alignée sur les résultats réels de l’entreprise.

Continuité dans l’entreprise et valorisation des efforts passés

En encourageant le cédant à rester impliqué, la clause d’earn-out favorise une transition en douceur et permet de valoriser les efforts passés. Le cédant, s’appuyant sur son réseau et ses compétences spécifiques, contribue à assurer une continuité d’activité et à transmettre son savoir-faire de manière efficace. Ainsi, les bases solides posées avant la vente profitent pleinement à la croissance future de l’entreprise.

Avantages du earn-out pour le repreneur

Réduction des risques financiers

L’earn-out réduit le risque financier initial pour le repreneur. Le mécanisme le protège en l’exonérant du paiement d’un montant élevé pour des résultats hypothétiques. Une partie du prix de vente étant liée aux performances futures, l’acquéreur optimise son investissement. Cela l’aide également à optimiser la gestion de trésorerie. Il ne paye un supplément que si l’entreprise atteint les objectifs établis.

Assurance de la viabilité de l’entreprise

La clause d’earn-out offre au repreneur une période de garantie sur la performance future de l’entreprise acquise. En liant une partie du paiement aux résultats post-acquisition, elle protège l’acheteur d’un surinvestissement potentiel. Cette structure est particulièrement adaptée aux secteurs à forte volatilité, où les prévisions sont incertaines.

Facilitation de la transition avec le cédant

Une clause d’earn-out peut stipuler l’implication continue du cédant pour accompagner le repreneur durant la transition. Cet accompagnement Cette continuité est bénéfique pour le l’acheteur, car elle garantit la viabilité de l’entreprise en :

• assurant une intégration en douceur ;
• préservant les relations commerciales ;
• minimisant les risques post-acquisition.

Risque de conflits et de litiges entre le cédant et l’acquéreur

Les clauses de earn-out génèrent parfois des désaccords quant à l’interprétation des critères de performance. Si le cédant et l’acquéreur ne s’entendent pas sur les modalités de calcul, des litiges coûteux et chronophages peuvent surgir. De plus, certains critères de performance sont parfois sujets à interprétation comptable. Ce qui rend difficile une évaluation objective et souvent source de conflits.

Mais encore, l’implication du cédant dans la réalisation des objectifs d’earn-out peut créer des tensions liées aux décisions stratégiques. Des divergences de vision entre les deux parties risquent d’émerger. La gouvernance de l’entreprise devenant plus compliquée détériorerait le climat de travail. À terme, ces conflits impacteraient négativement la productivité et les opérations.

Inconvénients de la clause de earn-out pour le cédant

Dépendance aux décisions du repreneur

Une fois l’entreprise vendue, le cédant n’a plus le contrôle total sur les décisions opérationnelles et stratégiques. Les décisions prises par le repreneur sont susceptibles d’impacter directement les performances de l’entreprise. Elles influenceraient le montant du complément de prix lié à l’earn-out. Par exemple, si l’acquéreur modifie sa stratégie commerciale, en réduisant le budget marketing, il influencerait négativement les performances de l’entreprise. Et le paiement du earn-out s’en trouverait diminué.

Complexité de la gestion post-transaction

La phase post-acquisition est souvent marquée par une complexité accrue due à la coexistence d’intérêts divergents. L’implication du cédant pour atteindre les objectifs définis, susciterait des tensions en cas de désaccords stratégiques. De plus, cette période peut être vécue comme une contrainte pour le cédant, en particulier s’il aspire à une rupture nette avec son ancienne entreprise.

Incertitude sur le paiement final

Contrairement à un paiement unique, l’earn-out introduit une part de doute sur la somme finale que recevra le cédant. Si les objectifs de performance ne sont pas atteints, le cédant percevrait finalement un montant bien inférieur à ses attentes initiales, voire rien. Cette incertitude rend difficile la planification financière post-cession. Elle l’est davantage pour les vendeurs qui comptent sur ce montant pour d’autres projets ou investissements.

Inconvénients de la clause de earn-out pour le repreneur

Coût additionnel en cas de performance élevée

Si l’entreprise superforme, le repreneur doit verser un complément au cédant. Le coût total de l’acquisition augmenterait. Même si ce montant est théoriquement couvert par les bonnes performances, il peut représenter une charge importante en cas de surplus inattendu. Lorsque le repreneur a établi un budget fixe pour l’acquisition, une élévation imprévue des coûts liée à l’earn-out déséquilibrerait ses prévisions financières.

Complexité et suivi administratif

La mise en œuvre d’un mécanisme d’earn-out nécessite une définition précise et un suivi rigoureux des indicateurs de performance. Cette exigence engendre une complexité administrative accrue pour le repreneur, qui doit faire appel à des experts comptables ou auditeurs. De plus, l’imprécision des critères de performance générerait des divergences d’interprétation et nécessiterait des contrôles supplémentaires.

Risques de manipulation comptable

L’atteinte des objectifs d’earn-out peut inciter certains cédants à adopter des comportements opportunistes. Des manipulations comptables peuvent être mises en œuvre afin d’optimiser le versement des sommes dues, au détriment de la pérennité de l’entreprise. Cette opacité rend complexe l’évaluation de la performance réelle et limite la capacité de l’acquéreur à prendre des décisions éclairées.

L’earn-out est un outil stratégique précieux pour optimiser les cessions d’entreprises. Il aide à mieux valoriser une vente en fonction de la performance future de la structure. Ce mécanisme . Cependant, sa mise en œuvre nécessite des objectifs clairs, une rédaction contractuelle rigoureuse, et un suivi précis des performances. Bien que complexe, l’earn-out est efficace, puisqu’il optimise les transactions en réduisant l’incertitude. Pour en tirer pleinement parti et éviter les écueils, il est recommandé de se faire accompagner par des experts spécialisés. 

FAQ

Comment fonctionne un earn out en pratique ?

1. Définition des objectifs : Le vendeur et l’acheteur s’accordent sur des objectifs précis (chiffre d’affaires, marge, etc.) que l’entreprise doit atteindre sur une période donnée. 
2. Calcul du paiement complémentaire : Si ces objectifs sont atteints, le vendeur reçoit un paiement supplémentaire, calculé en fonction d’une formule définie dans le contrat. 
3. Période de référence : La période pendant laquelle les objectifs doivent être atteints est déterminée dans le contrat. 

Quelles sont les difficultés posées par les clauses d’earn out ?

Les clauses d’earn-out, bien qu’attrayantes pour de nombreuses raisons, présentent également des défis qui méritent d’être pris en compte :

• Définition des objectifs : définir des objectifs clairs et mesurables peut être complexe, surtout en présence de nombreuses variables externes.
• Calcul du paiement : la formule de calcul du paiement complémentaire peut être complexe et source de divergences d’interprétation.
• Période de référence : déterminer la durée optimale de la période d’évaluation est essentiel.
• Événements exceptionnels : prévoir le traitement des événements externes qui peuvent impacter les performances est crucial.
• Suivi et vérification : le suivi des performances est coûteux et nécessite des audits réguliers.
• Relations entre les parties : des tensions peuvent surgir entre le cédant et le repreneur, notamment en cas de résultats décevants ou d’interprétations divergentes.

Comment structurer une acquisition avec Earn Out ?

La structuration d’une acquisition avec earn-out nécessite une grande rigueur :

• Négociation : les parties doivent s’accorder sur les termes de l’earn-out (objectifs, période, formule de calcul, etc.) en tenant compte de leurs intérêts respectifs.
• Rédaction du contrat de cession : le contrat de cession doit détailler avec précision toutes les clauses relatives à l’earn-out.
• Suivi des performances : un suivi régulier des indicateurs de performance est essentiel pour évaluer l’avancement vers les objectifs.
• Audit indépendant : un audit indépendant peut être mandaté pour vérifier la conformité des résultats et le respect des conditions de l’earn-out. 

Richard GARUTTI, Avocat Associé, Spécialiste en droit des sociétés

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